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區(qū)域市場(chǎng)糖果淡季如何精準(zhǔn)運(yùn)作的五大攻略
作者：朱丹蓬 時(shí)間：2010-3-22 字體：[大] [中] [小]
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在每年一過完農(nóng)歷正月十五后，糖果的銷售特性就會(huì)發(fā)生根本性的變化，即從春節(jié)前“必需品”馬上變成節(jié)后的休閑品。這一不爭(zhēng)的現(xiàn)象預(yù)示著糖果行業(yè)將進(jìn)入長(zhǎng)達(dá)九個(gè)月痛苦的“淡季休眠期”。在面對(duì)這個(gè)無情的現(xiàn)實(shí)的時(shí)候，我們的糖果企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)和利用“假期”對(duì)自身企業(yè)進(jìn)行“內(nèi)煉”呢？我想這是每個(gè)糖果企業(yè)都在苦苦思考的難題。筆者在此提出五個(gè)建議希望與各糖果業(yè)內(nèi)人士一起探討！
1， 區(qū)域內(nèi)各市場(chǎng)的重新定位：
在經(jīng)過去年一年的營(yíng)運(yùn)及春節(jié)旺銷的洗禮后，區(qū)域內(nèi)的各個(gè)市場(chǎng)無論從終端表現(xiàn)，客戶配合度，業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)率都發(fā)生了巨大的變化和差異。本來的核心市場(chǎng)可能因?yàn)榉N種原因已淪落為“雞肋”市場(chǎng)，原本的潛力市場(chǎng)也可能成為了業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)的“黑馬”所以說，在新的一年里，我們很有必要重新對(duì)原有已界定的市場(chǎng)作最新的市場(chǎng)定位。重新定位哪些市場(chǎng)是核心市場(chǎng)，哪些市場(chǎng)是重點(diǎn)市場(chǎng)，哪些市場(chǎng)是潛力市場(chǎng)，哪些市場(chǎng)是“釘子”市場(chǎng)，哪些市場(chǎng)是“雞肋”市場(chǎng)。。。。。。。。這對(duì)于在新的一年如何精準(zhǔn)規(guī)劃各市場(chǎng)的營(yíng)銷資源配置有著重大的戰(zhàn)略意義。
2， 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各渠道策略的調(diào)整：
渠道作為區(qū)域市場(chǎng)的銷售脈絡(luò)，對(duì)于新一年區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)達(dá)成起著關(guān)鍵性的作用。因此，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)各渠道策略的調(diào)整，也是我們工作中的重中之重。在過去的一年，我們可能在現(xiàn)代終端渠道取得了意想不到的成績(jī)，而在以往強(qiáng)勢(shì)的批發(fā)流通市場(chǎng)喪失了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，有可能在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物渠道取得了很大的突破等等。所以在新的一年，我們必須精準(zhǔn)定制渠道策略，以復(fù)合新一輪的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，力求各渠道銷量的最大化。
3，區(qū)域市場(chǎng)各經(jīng)銷商的重新定位：
在現(xiàn)時(shí)的中國(guó)快銷品市場(chǎng)，99%的企業(yè)都是通過經(jīng)銷商的渠道平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)銷售的，這就體現(xiàn)了經(jīng)銷商在企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中經(jīng)銷商處在的核心的地位。在某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中，一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商可以讓一個(gè)企業(yè)輕而易舉地達(dá)成銷售目標(biāo)。但水能載舟，亦能覆舟，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的“態(tài)度”決定了企業(yè)在新一年的業(yè)績(jī)達(dá)成率。在經(jīng)過上一年的“聯(lián)姻”后，我們應(yīng)非常理性地分析你的經(jīng)銷商是否還能夠復(fù)合新一年度區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的需求？如果是復(fù)合那肯定是皆大歡喜。萬一達(dá)不到時(shí)，就要有三套以上的解決方案來應(yīng)對(duì)（一，幫助其提升，以復(fù)合公司的發(fā)展需要，二，找到補(bǔ)充型經(jīng)銷商，三，切割其產(chǎn)品線或縮小其經(jīng)銷范圍，四，換經(jīng)銷商等）
4，區(qū)域市場(chǎng)品類的重新布局：
現(xiàn)時(shí)的糖果企業(yè)在品類的布局上通常有以下幾個(gè)品類布局：包裝形式上分散裝糖和定量包。從細(xì)分品類上來分的話，主要包括以下幾個(gè)品類：硬糖，軟糖，奶糖，膠基糖，充氣糖，酥糖，巧克力，果凍，點(diǎn)心等幾大類。作為區(qū)域市場(chǎng)的操盤手應(yīng)把去年各品類糖果的銷售數(shù)據(jù)作詳細(xì)的整理和分析后，定制區(qū)域市場(chǎng)的核心品類群組合及核心品項(xiàng)組合以復(fù)合新一年的產(chǎn)品線規(guī)劃。
5，區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)人員的重新調(diào)整：
每個(gè)企業(yè)銷售人員的管理及銷售團(tuán)隊(duì)的打造，筆者認(rèn)為這是每個(gè)作為管理者最頭痛的事情。隨著80后。90后的成長(zhǎng)，在未來的一兩年內(nèi)，80，90后將成為各企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的重要組成部分。在經(jīng)過去年一年的觀察及使用后，區(qū)域操盤手已經(jīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的大部分成員有了很深的認(rèn)知，誰能用，誰不能用已一目了然
為了達(dá)成新一年的業(yè)績(jī)目標(biāo)，在糖果的“假期”是每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)最好的調(diào)整期。只要有了高效的銷售團(tuán)隊(duì)。業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成將輕而易舉。
朱丹蓬，品牌營(yíng)銷及培訓(xùn)專家,澳門科技大學(xué)MBA，某大型食品公司營(yíng)銷總監(jiān)，歷任500強(qiáng)企業(yè)銷售主任，區(qū)域經(jīng)理，高級(jí)經(jīng)理，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售總監(jiān)等職位。深入研究中國(guó)食品企業(yè)中長(zhǎng)期戰(zhàn)略，精準(zhǔn)營(yíng)銷理論的倡導(dǎo)及先行者，資深行業(yè)觀測(cè)員，多家食品企業(yè)營(yíng)銷咨詢顧問,真誠(chéng)交流，知識(shí)共贏!電話:13829741163，郵箱:zhu_tony@21cn.com